Baker McKenzie i PwC Polska: Dziś firmę sprzedaje się inaczej (2025)

Zmienia się rynek transakcyjny. W pierwszym kwartale 2025 r. liczba transakcji sprzedaży firm w Polsce spadła o 18 proc. w porównaniu z analogicznym okresem roku ubiegłego, za to wzrosła ich wartość ze względu na podaż transakcji dużych o znaczeniu strategicznym. Identyczny trend jest obserwowany w całej Europie.

– Obecnie zauważamywyraźne wydłużenie czasu potrzebnego na finalizację transakcji. Inwestorzypodchodzą do potencjalnych przejęć z coraz większą ostrożnością, co przekładasię na bardziej skrupulatne i rozbudowane procesy analityczne. – Zdecydowanierośnie znaczenie etapu due diligence, który nie tylko trwa dłużej, ale corazczęściej dzielony jest na kilka etapów, z których każdy koncentruje się nainnym aspekcie działalności spółki – komentuje Łukasz Targoszyński, partner wpraktyce fuzji i przejęć w kancelarii Baker McKenzie.

Jak dodaje,ten trend wynika z rosnącej presji na ograniczanie ryzyk regulacyjnych,finansowych i operacyjnych. – Inwestorzy chcą mieć pewność, że nabywana spółkanie tylko spełnia ich oczekiwania strategiczne, ale również nie kryje w sobiepotencjalnych zagrożeń, które mogłyby wpłynąć na jej wycenę lub przyszłe wyniki– podkreśla ekspert.

Zmienia sięnie tylko dynamika transakcji, ale również sposób docierania do potencjalnychnabywców. – Jeszcze pięć lat temu dominowały procesy aukcyjne, w których celembyło dotarcie do jak najszerszego grona inwestorów. Dziś coraz częściejobserwujemy odejście od tego modelu na rzecz rozmów bilateralnych lub procesówograniczonych do starannie wyselekcjonowanej grupy zainteresowanych – zauważaAdam Demusiak, partner zarządzający, zespół doradztwa transakcyjnego w PwCPolska.

Jak zaznacza,ten zwrot wynika z potrzeby większej efektywności i lepszego dopasowaniapartnerów transakcyjnych. – W obecnym otoczeniu rynkowym zaufanie, precyzyjne określeniestrategii oraz zamknięte procesy sprzyjają prowadzeniu głębszych rozmów iszybszemu podejmowaniu decyzji. Przejęcie Santander Bank Polska przez grupęErste jest tego doskonałym przykładem – dodaje ekspert.

W efekciezmienia się rola doradców prawnych i transakcyjnych. Choć dysponują eksperckąwiedzą z zakresu finansów, wycen czy regulacji, coraz większego znaczenianabierają umiejętności miękkie. To one pozwalają zapewnić sprzedającemupoczucie bezpieczeństwa i komfort na każdym etapie transakcji — szczególnie gdyfirmę sprzedaje przedsiębiorca, który budował ją od podstaw przez kilkadziesiątlat.

Równoleglezmieniają się także preferencje inwestorów. Obecnie największe zainteresowaniebudzą spółki technologiczne działające w modelu SaaS, firmy z sektora ochronyzdrowia oraz infrastruktury – zwłaszcza te związane z transformacjąenergetyczną. Coraz większą uwagę przyciągają również spółki z technologiamidual-use, wykorzystywanymi zarówno w sektorze cywilnym, jak i obronnym.Wspólnym mianownikiem tych branż są przewidywalne przychody, skalowalność iodporność na wahania koniunktury.

Partnerem publikacji jest Baker McKenzie